Vemit tähtää Saksaan

Arja Mikkola

OULU Pohjois-Pohjanmaan Yrittäjät ry:n uusi puheenjohtaja Jorma Heikkilä on myös menestyvä vientiyrittäjä. Vemit Kalibro Oy:n ja VMH Heikkilä Oy:n toimitusjohtaja lähti Ruotsin markkinoille jo runsas vuosikymmen sitten. Nyt on Saksan vuoro.

”Jos kasvua syntyy, niin se syntyy viennistä”, Heikkilä tietää. Hän aloitti 90-luvun alussa Ruotsin viennin, koska ”Suomi alkoi täyttyä”.

Nyt Ruotsi alkaa olla täynnä, joten katseet on jo jokin aika sitten suunnattu Saksaan. ”Se voisi moninkertaistaa meidän koon.”

Vemitillä on erittäin selvä tuote, se on erikoistunut vesi- ja lämpöenergiamittareiden tarkistuslaitteisiin. 10 työntekijän yritys valmistaa tietokoneistettuja järjestelmiä esimerkiksi mittarivalmistajille sekä kuntien vesilaitoksille. Jälkimmäisten on kalibroitava laitteensa niiden vähittäisen likaantumisen takia. Suuria kokonaisjärjestelmiä tuotetaan muutamia vuodessa.

Kehitystyötä tehdään Oulun yliopiston mittaustekniikan laitoksen kanssa. Ja alihankkijaverkostokin on seudulta.

VMH puolestaan tarjoaa mittauslaboratoriopalveluita. Myös alan huoltopalveluiden osuus on painottumassa nyt, kun käytössä on jo puolensataa järjestelmää.

Koneteknikko Heikkilä muutti sisaryrityksensä kolme vuotta sitten Kempeleeseen. Ruukissa kasvuaikeet olivat tyssänneet kotitilan peltomaiden kaavoitukseen.

Ainoa Pohjoismaissa

”Meillä on asiakasvetoinen tuote”, Heikkilä toteaa menestyksen lähtökohdaksi. Mutta hän näkee myös uhkan. Nykyään käytetään halpamittareita. Niitä ei kalibroida vaan ne uusitaan. Siksikin on laajennettava markkinoita.

Viennin osuus lähes 1,7 miljoonan euron eli 10 miljoonan markan liikevaihdosta on vaihdellut 50-70 prosentin paikkeilla.

Vemit on Pohjoismaissa alansa ainoa valmistaja, joka on automatisoinut kalibroinnin. Ruotsissa asiakkaiden mielenkiinto heräsikin samalla hetkellä, kun entinen ulkomaakauppaliitto ryhtyi Göteborgissa selvittämään markkinoita.

Myös Baltiassa on ollut toimintaa Euroopan kehityspankin EBRD:n rahoittamien ympäristöhankkeiden kautta Virossa ja Riikassa. Sikäläiset investoinnit ovat kuitenkin toistaiseksi täysin riippuvaisia lännen tuesta. Puolaakin Heikkilä katsasti, mutta vetäytyi suosiolla.

Toinen strategia

Kysymättä Heikkilä puhkeaa kiittämään TE-keskuksen apuverkostoa: ”Se on tärkeä yhteistyökumppani.” Joten hyvin organisoituun asiantuntemukseen turvaudutaan jatkossakin. ”Saksa voidaan valloittaa samantyyppisesti.”

Mutta jos Ruotsi avautuikin helposti, niin Saksan tiedetään vaativan toisenlaista lähestymistä: ”Täytyy muuttaa selkeästi strategiaa. Haemme yhteistyökumppania.”

Pienlaitteita on jo myyty, mutta suurilta puuttuvat referenssit: ”Kauppa sieltä, toinen täältä.” Sillä vaikka tekniikka olisi vahva ja hintakin kohtuullinen, niin tuote valmistetaan Suomessa. Saksalainen kumppani tuo kaupantekoon tiettyä uskottavuutta, Heikkilä luottaa. Mieluisa ehdokas on jo näköpiirissä.

Kaikkein jännittävin vientimomentti oli aikoinaan Ruotsiin menoa edeltänyt akkreditointi. Tuotteen teknistä dokumentointia tehtiin pitkään ja hartaasti, Heikkilä muistelee hieman huvittuneena. Sillä läpi mentiin kirkaasti.

Saksan teknisten valvontaviranomaisten kanssa on varmuuden vuoksi pohjustettu tuloa jo pari vuotta.

Heikkilä ottaa järjestelmällisiä askeleita. Kunhan ovi saksankielisiin maihin avautuu, niin sitten kurkistetaan tosissaan Brittein saarille. Niitä kartoitetaan jo.

Jukka Leinonen

Askel kerrallaan. Vemit Kalibron toimitusjohtaja ja Pohjois-Pohjanmaan Yrittäjien uusi puheenjohtaja Jorma Heikkilä valmistautuu Ruotsin jälkeen Saksan markkinoille.

Artikkelin lähde Kaleva